产销协同类的平台，在满足采销功能的基础上，将业务深入到上游的生产环节。这类平台以法斯诺（Fastenal）为代表，主营紧固件等强非标属性的品类，通过自有产能满足客户的长尾、定制化需求。本文深入分析法斯诺的案例，研究产销协同类平台的核心打法与竞争优势。
法斯诺的核心抓手可以概括为：在垂直领域（紧固件）坚持：1）满足客户的长尾、定制化需求；2）离客户足够近。事实上，法斯诺在其长期发展历程中的所有重大事件都是围绕这两大核心展开。
Part.1公司简介
法斯诺是美国最大的紧固件分销商。根据法斯诺官网的描述，“法思诺对许多不同的客户来说是诸多角色：一个专家顾问，一个技术支持提供者，更概括地来说，法思诺是一个广泛的工业和建筑产品的分销商。”法斯诺最初主要销售螺钉、螺纹杆和螺母等紧固件，这些紧固件用于建筑和制造业。现如今其生产的产品范围更加多样化，截至2022年，该公司已经覆盖超过30个工业品品类。
法思诺的服务机构大约有3200个，分布于全球各个市场（包括Branch：分支机构和On-Site：大客户的驻场机构），每个分公司配置客户定制产品的库存和专门的销售团队，为当地客户提供服务和支持。
Part.2发展历程
法斯诺从紧固件分销业务起家，服务驱动，稳健增长，通过自建产能强化供应链。90年代开始在原有业务的基础上叠加MRO品类，并将驻场服务视为增长引擎。
法斯诺的创始人BobKierlin1967年在IBM就职期间，联合3个朋友开了第一家法斯诺门店。彼时，其仅仅是美国约10,000家紧固件销售商中最小的一家。BobKierlin看到了很多客户尤其是低线城市客户面临着紧固件选型困难、特殊的非标件难找等等问题，法斯诺选择在低线城市设立并拓展门店，同时规避激烈的价格竞争。
法斯诺将其门店打造成“一站式服务中心”，为制造业及建筑行业客户提供各类标准、非标件的集中采购服务。至1987年法斯诺在纳斯达克IPO成功，其已通过相同的模式在全美复制了58家门店，这一时期法斯诺通过开店与一站式服务驱动公司稳定增长。
为更好的满足客户需求，法斯诺开始通过自建产能强化供应链。1982年，法斯诺在两个简陋的房间开始了其生产制造之路。在Fastenal的早期，如果客户需要非标准零件，法斯诺必须依靠外部机械车间来制造或再加工。但经常发生的事情是：报价的交货日期到了，零件还没有准备好，公司需要为此承担责任。
因此，当法斯诺于1982年更换更大的办公场所时，预留了两个小房间来容纳价值30,000美元的二手制造设备：包括一台立式磨机、一台卧式磨床、一台切割机和一台去毛刺机——全部由一名机械师操作。随着定制零件需求的增长，法斯诺不断增加更多的机器和操作员、同时工厂拥有了自己的仓库。到1990年，法斯诺搬迁到一个新的、更大的工厂，即位于明尼苏达州威诺那的制造中心。
从那时起，法斯诺开始取得惊人的增长，FastenalManufacturing也积极扩张以跟上步伐。1990s以来，法斯诺已在全球新增八个地点、数百名熟练操作员和价值数千万美元的固定设备，成为法斯诺紧固件业务的重要组成部分。
随着法斯诺业务的壮大，新的问题开始出现。法斯诺意识到，前来购买紧固件的客户都会使用工具，法斯诺决定在其门店中增加工具的销售，将紧固件与工具放在同一门店的不同位置。这一变化取得了可喜的效果，将工具放在FastenalStore中一起销售增加了门店一倍的销量。
而后，法斯诺不断扩充多个品类——清洁用品、流体设备、金属加工、切削刀具、电气设备等等，并且每个品类都以法斯诺的品牌进行销售。
至今法斯诺紧固件业务占比已不足40%，多产品线采购已经成为公司发展的重要助推力量。目前其超过30个产品大类中几乎都是通过自建完成，品类的扩张更多依靠内生增长，较少倚重并购。
Part.3业务模式
基于其成立以来就具备的“开店基因”，今天法斯诺的销售主要通过分支机构（Branch）和驻场机构（Onsite）实现，而DigitalFootprint：主要包括FMI(FastenalManagedInventory)智能仓储数字化解决方案，作为其为客户提供解决方案的重要补充。
线下渠道
法思诺主要线下销售渠道为分支机构和驻场机构，2014年起驻场开始作为收入增长主要动力。分支机构主要面向制造业广大客户+零售商客户，设立在固定地点；驻场机构主要针对战略大客户，在客户作业环境内或者附近一对一提供线下网点服务。2014年法斯诺正式提出“将驻场作为新的增长引擎”，无论是从家数还是收入占比来看，法斯诺的驻场机构所占比重均呈现不断增加的趋势，Onsite渐渐开始取代Branch成为了法斯诺的主要销售模式。
从短期来看，驻场计划可能会损害现有分支机构网络的盈利能力，因为会在固定支出基本不变的情况下，将现有分支的部分收入抽走。但从长期看，驻场机构通过提供差异化和专业化的服务，为客户提高整体运营效率、优化各环节成本，从而实现更加深入的合作与更强的客户关系绑定。
线上渠道
作为线上销售渠道，法斯诺Digitalfootprint包含FMI(FastenalManagedInventory)智能仓储数字化解决方案、E-commerce（电子商务）两大部分。
其中，FMI（FastenalManagedInventory）智能仓储数字化解决方案由FASTStock（条码扫描的储存方案）、FASTBin（红外/射频识别/即时物料存取和管理）、FASTVend（自动售货设备）构成。
法思诺持续加注在数字化解决方案的投入，2022年DigitalFootprint收入占比达49.3%(年收入为69亿美元)，加速FMI投入，FMI营收占比由2020年25%增至2022年37%。
• 服务驱动：基于供应链Know-how、专家资源与FMI解决方案，洞悉客户物料需求分配库存并通过自有车队精准配送，实现降本增效，增强用户粘性与满意度。
• 180+供应链专家：寻源采购专家、精益专家、质量管控专家（QA/QC）、仓储物流规划专家…（110+在北美，70+在北美以外地区）
• 精益解决方案团队(LeanSolutionTeam)：2021年共开展了944个对客户物料采购&管理的评估项目，减少客户供应链环节浪费。
• 库存分配：约57%货物被存储至销售分支，靠近客户，极大缩短交付时间，57%产品可当日达。
• 通过自有车队精准配送：降低运输成本，提升交付服务，交付时间更可控，当日达/次日达。
纵观法斯诺的成长历程及业务模式，我们发现从垂直品类出发，通过建立起自身的技术壁垒、自有产能以及扎实的供应链能力，实现：
1）满足客户的非标定制需求；
2）离客户足够近，是法斯诺长期持续发展的关键要素；
法斯诺成立之初就坚持以”开店模型“驱动增长，初期门店的定位即为客户提供专属定制的供应链解决方案、专属库存及专业的技术服务团队。如今法斯诺的门店数量达到了3306家，得到了全球分拨中心、广泛紧密合作的供应商网络、强大的采购、质量和制造资源的强力支持，成为了法斯诺发展的重要推动力量。
法斯诺的成长路径可以概括为：
从单一产品线（技术壁垒高、服务属性强的紧固件）切入——>通过门店模式、自有产能建设及供应链布局——>逐步扩充至更多MRO品类。法斯诺的”开店模型“近年来逐渐演变为离客户更近的驻场服务，但本质上驻场仍是”开店模型“在品类宽度及服务深度上的进一步延伸。
而扩产线对法斯诺的意义在于，抓住了客户的集中采购需求，充分利用紧固件业务积累所形成的客户粘性、并借助现有门店、供应链网络及制造资源，通过扩展品类提升客户的生命周期价值，降低了单位获客成本。
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