To B企业，如何通过高效的组织建设驱动业绩增长

在当下这个竞争激烈且瞬息万变的商业环境中，To B企业面临着巨大的挑战和机遇。为了保持持续增长并在市场中脱颖而出，高效的组织建设成为了不可或缺的一环。本文将从企业文化、管理痛点、实战方法论以及人才孵化四个方面，探讨To B企业如何通过高效的组织建设驱动业绩增长。

一、建立优秀企业文化

企业文化是企业发展的灵魂，它不仅决定了企业的行为准则和价值取向，还深刻影响着员工的凝聚力和工作动力。优秀的企业文化能够激发员工的潜能，形成团队凝聚力，使员工从利益驱动转变为理想驱动，从而实现1+1>2的效果。

企业文化的构建主要包括三个要素：使命、愿景和价值观。使命是企业创办的理由及初衷，愿景是企业可实现的最高目标，价值观则是企业由使命通往最终愿景所信奉的教条。海底捞就是一个典型例子，其温暖、贴心的企业文化不仅让员工高度认同，还吸引了大量具有相同价值观的优秀员工和用户，为品牌建立了强大的壁垒。

然而，企业文化并非一句口号或标语，而是要实际落地到日常工作当中。很多企业崇尚华为的狼性文化，但华为的薪酬在业内是出了名的高，若其他企业不能提供相应的激励，单纯模仿其文化形式很难取得实际效果。

优秀的企业文化需要在创立初期就定下基调，并在后续招聘过程中筛选出认同企业文化的员工。例如，超级猩猩这家运动健身企业，其企业文化可以总结为温暖、活力和坚毅，在招人时便注重这三个特点，从而形成了高度凝聚力的团队。

为了建立优秀并可落地的企业文化，企业主每天应该问自己四个问题：建立企业的初心是什么？在未来想达到什么样的目标？通往这个目标我们要具备怎样的价值取向？我们的价值取向是否真正落地到公司每个部门、每个管理者再到每个员工？

二、To B企业管理上的痛点

To B企业在管理过程中面临着诸多痛点，这些痛点不仅影响着企业的运营效率，还制约了业绩增长。

1. 内容营销的挑战

随着线索获取成本逐年上升，内容营销成为To B企业常用的获客手段。然而，很多管理者发现，内容营销所带来的直接产出很难达到预期，品牌效果又难以量化。内容本身划分为多个维度，每个维度的内容所承载的产出也有所不同，如品牌曝光、引流、孵化客户实现层级递进转化等。

如果让内容团队专注于输出品宣文案和SEO文案，自然会觉得最终产出的线索不够。因此，To B企业需要市场部提供源源不断的MQL（Marketing Qualified Lead，市场合格线索）作为销售团队的弹药，但数量往往不能满足需求。

2. 线索质量的问题

虽然竞价广告的获客成本不断攀升，但它目前依然是To B行业主要的线索获取渠道。展会则是另一个渠道，但其获取的线索质量参差不齐，主要适用于高客单价的To B企业。

SDR（Sales Development Representative，销售开发代表）岗位承载着线索到MQL转化的重任，但这一岗位不仅离职率高，而且难以得到应有的尊重。此外，机器替代人力的外呼系统目前也未获得广泛信任。

3. 销售业绩的瓶颈

每个To B企业似乎都存在销售业绩不够的“Bug”，而销售自身的客观原因不容忽视。例如，销售往往喜欢频繁跟进处于放弃边缘的客户，以便快速做出放弃决定，而对于意向明确的客户，在短时间内不能出单的情况下，跟进热情就会下降。

此外，微信发资料的客户流失率非常高，如果仅靠每周发送公众号的案例去触达他们，效果有限。身为销售leader要时刻注意这些现象，帮助团队推进节奏。

三、管理驱动增长的实战方法论

在To B企业中，管理驱动增长需要一套系统的实战方法论，这些方法论不仅涉及市场开拓、客户成功和产品研发等核心体系的建设，还包括组织流程的优化和团队协同能力的提升。

1. 市场开拓体系（GTM）

市场开拓体系是To B企业增长的关键。To B企业以客户为中心，不同行业、不同等级的客户具有不同的需求。因此，如何保证客户数量增加后，产品交付服务能够标准化，是一个巨大的挑战。

To B企业非常注重流程、协作和管控，而To C企业则更注重创新。To B企业需要通过协同和分工来驱动增长，不能有短板。在客户眼中，产品不好，销售再强也没用；产品好但销售不行，同样无法签单。交付和服务团队也必须靠谱，否则会影响客户满意度。

为了应对这些挑战，To B企业需要建设完善的市场开拓体系，包括市场调研、客户分析、销售策略制定与执行等。通过这套体系，企业可以更好地了解客户需求，制定有针对性的营销策略，提升销售业绩。

2. 客户成功体系（CSM）

客户成功体系是To B企业持续增长的重要保障。在客户签约后，如何持续为客户创造价值，提升客户满意度和忠诚度，是To B企业需要重点关注的问题。

客户成功体系包括客户服务、技术支持、售后维护等多个环节。企业需要建立一套完善的服务流程，确保客户在使用产品的过程中得到及时、有效的支持。同时，企业还需要通过定期的客户回访、满意度调查等方式，了解客户的需求和反馈，不断优化产品和服务。

为了提升客户成功体系的效果，To B企业还需要注重以下几点：

• 建立专业的客户成功团队：客户成功团队需要具备丰富的行业知识和产品经验，能够为客户提供专业的咨询和解决方案。
• 强化客户沟通能力：客户成功团队需要与客户保持密切的沟通，及时了解客户的需求和问题，并快速响应和解决。
• 建立客户反馈机制：企业需要建立一套完善的客户反馈机制，收集和分析客户的意见和建议，不断优化产品和服务。

3. 产品研发体系（R&D）

产品研发体系是To B企业持续增长的动力源泉。随着市场竞争的加剧和客户需求的不断变化，To B企业需要不断创新和优化产品，以满足客户的需求。

产品研发体系包括产品规划、设计、开发、测试等多个环节。企业需要建立一套完善的产品研发流程，确保产品能够按时、高质量地交付。同时，企业还需要注重技术创新和研发投入，不断提升产品的竞争力和附加值。

为了优化产品研发体系，To B企业还需要注重以下几点：

• 建立跨部门协同机制：产品研发需要多个部门的协同合作，包括市场、销售、客户成功等。企业需要建立一套完善的跨部门协同机制，确保各部门之间的信息共享和协同合作。
• 注重用户研究和数据分析：企业需要深入了解用户的需求和行为习惯，通过数据分析和用户研究来指导产品的研发和优化。
• 建立快速迭代机制：To B企业需要快速响应市场的变化和客户的需求，建立快速迭代机制，不断优化和升级产品。

4. 组织流程优化与团队协同

组织流程优化和团队协同是To B企业高效运转的基础。企业需要建立一套完善的组织流程和协同机制，确保各部门之间的信息共享和协同合作。

为了优化组织流程和提升团队协同能力，To B企业还需要注重以下几点：

• 建立标准化的流程：企业需要建立一套标准化的流程，确保各项工作的规范化和标准化。
• 强化跨部门协同：企业需要注重跨部门之间的协同合作，打破部门壁垒，实现信息共享和资源整合。
• 建立高效的沟通机制：企业需要建立一套高效的沟通机制，包括内部沟通平台和会议制度等，确保信息的及时传递和沟通。
• 培养团队协作精神：企业需要注重培养团队协作精神，通过团队建设活动和培训等方式，提升员工的团队协作能力和凝聚力。

四、人才孵化与梯队建设

人才是企业发展的核心资源，To B企业需要注重人才的孵化和梯队建设，为企业的持续增长提供有力的人才保障。

1. 构建完善的人才培养体系

To B企业需要构建完善的人才培养体系，包括新员工入职培训、岗位技能培训、领导力培训等多个方面。通过培训，提升员工的专业技能和综合素质，为企业的持续发展提供有力的人才支持。

2. 注重人才的选拔和晋升

To B企业需要建立一套完善的人才选拔和晋升机制，通过绩效考核和人才评估等方式，选拔出具有潜力和能力的员工，为他们提供晋升和发展的机会。同时，企业还需要注重内部人才的流动和轮岗，让员工在不同的岗位上得到锻炼和提升。

3. 建立人才梯队

To B企业需要建立人才梯队，包括管理层梯队、技术骨干梯队等。通过梯队建设，确保企业在关键岗位上有人才储备，避免因人才流失或退休等原因导致的人才短缺。

4. 营造良好的人才发展环境

To B企业需要营造良好的人才发展环境，包括提供良好的薪酬福利、搭建职业发展平台、创造良好的工作氛围等。通过营造良好的人才发展环境，吸引和留住优秀人才，为企业的持续发展提供有力的人才保障。

五、结语

在To B企业中，高效的组织建设是推动业绩增长的关键因素之一。通过建立优秀的企业文化、完善的市场开拓体系、客户成功体系和产品研发体系，优化组织流程和提升团队协同能力，以及注重人才的孵化和梯队建设，To B企业可以不断提升自身的竞争力和运营效率，实现持续增长。

然而，组织建设并非一蹴而就的过程，需要企业持续投入和努力。To B企业需要时刻保持敏锐的市场洞察力和创新精神，不断优化自身的组织结构和运营模式，以适应不断变化的市场环境和客户需求。

在未来的发展中，To B企业将面临更多的挑战和机遇。只有不断加强组织建设，提升企业的核心竞争力和运营效率，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续稳健的增长。

作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)

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